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重生崛起微末 第十一章 百战归来再读书!

时间:2018-04-23作者:犀共鸣

    林胖子讲完之后。

    “大家好,我是叶龙华,我为自己代言。”一个带着浅浅头发的中年男人上了讲台。

    犀明不知道什么感觉,从这个中年男人身上看到了马云一样的神采。

    似乎他就是在模仿马云,无论口气还是身上散发的气质都是,很奇怪的人……

    “叶老板,分享分享你的故事。”讲台下有认识叶龙华的人鼓掌着,众人掌声随即也是四起。

    “呵呵,可以。”

    “也许是巧合吧,我的公司跟印尼有关,做的是中国的品牌与印尼的零售商做对接。

    2010年,我从待了7年的tcl离职。这家传统的家电厂商,说实话真对我已经没有太多吸引力。

    于是我开始在国内各城市转悠,寻找新商机。

    我把最后一站选在了印尼。

    这是一个巧合,我正好有朋友在印尼,带着顺便游玩的心态去了哪里。

    作为最后的目的地,我发现那里符合了原始市场的特点:经济不发达,商品却不便宜。

    我意识到那也许是一个商机,于是我开始在中国和印尼两地来回奔波。

    半年后,我成为新一波“下南洋”的开拓者。

    不过,这并不是容易的差事。由于语言不通,我背着包,拿着老乡写的地址,花了几个月时间,凭借两条腿和一辆摩托车,把印尼大街小巷的批发市场跑了个遍。

    每次碰到老华侨都有热泪盈眶的感觉。跟一个能说话的人,你真的是觉得像一个亲人一样。”

    讲台上的叶龙华感叹着说道,想起那段心酸岁月,他眼睛忍不住湿润。

    台下的众人和犀明一起鼓掌,为他加油。

    叶龙华缓了一下情绪继续说道:

    经过几个月的市场调研,我最后锁定智能手机周边产品。这是一个综合考量的结果:印尼的烟莓手机刚刚流行,而烟莓电池却很不耐用;而手机配件又是中国制造的强项,适合切入打品牌;更为关键的是,初入印尼的我,跟大家说句实话,囊中羞涩。

    更不料,第一年我亏了,投资人也退出。

    我已经别无他途,只好硬着头皮自己做品牌,创办了“非凡”3c数码配件品牌。在这个略微原始的市场,我很重视售后服务,3c配件在印尼通常是一年包换,我跟经销商说,只要消费者拿过来,超过一年也包换,你拿回来了肯定觉得说还是希望换。

    依赖这样的口碑传播,对于初步扎根的我们公司而言,意义重大。

    我叶龙华最后能再印尼扎根,还得感谢深圳的一位供应商,他是我的贵人。在我规模很小的时候,给他放账,且不做任何抵押。我们约定一个账期,卖完之后再给钱。凭借这点支持,我的业务后来如滚雪球般越做越大。

    半年后,我把充电宝的品牌做了起来。

    不过虽受益于此,我也遭遇了账期之痛。

    因为当时印尼主流的销售模式是先把货卖完,再付款,卖多少还多少钱。常令我哭笑不得的是,拿一两万的货,过一个月去找收钱,换回来一堆没有卖掉的东西。

    因为印尼还处在传统的零售分销阶段,层层分销,都存在帐期。进口商给批发商放帐,批发商给小批发商放帐,小批发商给零售店放帐。一旦中间缓解断裂,整个玩完。

    所以,最后我意识到,必须建立自己的游戏规则。当时我就立即提出了两个不能谈:价格不能谈,账期不能谈。我的非凡品牌于是迎来了快速发展期。

    2013年,我通过自营品牌加代理的模式,两条腿走路,占领了印尼充电宝市场过半的市场份额

    2013年,我也感觉到模式太传统,难以做大。

    根据原有的产品销售路径,中国的产品要卖到印尼,从工厂到用户的时候中间至少有四层环节,从工厂、进口商、批发商、小批发商、零售店,最后才到用户,层层下来不仅效率低下,成本也高昂。

    于是我开始萌生做零售b2c的想法,通过pc端做跨界电商,直接找工厂采购。最后发现根本做不起来,链条太长。

    我开始判断,印尼的环境不适合b2c的发展,这里与中国市场最大的不同,在于制造业的不发达,无法直接实现f2c。大部分3c电子产品都在进口商拿货。

    我最后真正的转变发生在2014年9月。我当时以烟马营学员进行路演,6个投资人一字排开,坐在台下。当是我也是头一天晚上11点钟临时决定参加,因为只是一个想法,也未找融资。最终硬着头皮准备了一个路演ppt。

    结果很意外,三分钟讲完ppt,两分钟回答投资人提问。我成为烟马营7期学员路演第二名,4名投资人认为靠谱。

    跟大家说,当时我觉得有一种被宠幸的感觉。我自己都怀疑。后来才意识到,投资人认可其内在的可行逻辑。

    我当时路演的项目是ook,一个b2b电商平台,与本土toc做法不同。它一端连接中国的工厂和3c品牌,另一端连接印尼线下零售店。我对其进行了三方面的升级。

    一是扁平化。印尼进口商一般挣20%,批发商挣10%,小批发挣7%,零售商挣30%。ook直接从国内工厂或者品牌商,对接印尼线下零售商。在这个模式下,能保证15%的毛利润,即不能太高,也不能太低,因为你要提供服务,要承担中间的资金环节。

    二是it化,印尼信息化落后,所有的零售店老板几乎都没有it系统。我曾遭遇过现实尴尬,常有地处偏远的零售店主打电话给他,希望直接通过电话下单订货。这是一个现实问题,印尼的网络糟糕,app半天点不开,而且大部分人刚从功能机时代进入智能机时代,支付和购买习惯远未形成。

    所以我决定先通过人工辅助一段时间,后续全部转入app下单订货。

    三是零售商社区化,给零售店提供开店经验,怎么做好终端,如何产品陈列,提供更好的服务。把以前纯粹的交易关系,变成伙伴关系,不仅卖货,甚至专门建立了地推团队,由原来拜访客户,下订单收钱的工作,慢慢变成做销售业务、培训和终端管理,提供物料给他,把门店的形象做好,培训导购员等等。如今,ook也开始帮助国内品牌在印尼做营销推广。

    所以现在我很信奉重度垂直的价值。

    不管是2014年以前非凡品牌,还是现在的ook平台,我现在都把战局收缩在3c领域。我把这么多人干的活全干了,所以我不可能做长尾,不能什么都做。

    “讲台下有学员问道,叶总,b2c和b2b,我一直不明白区别是是什么,您能说说吗?”

    “在我看来,把b2c和b2b模式的区别,可以做一个比喻:一个是平原,一个是丘陵。在平原上,巨头的大炮直接把你轰平;在丘陵里,有树林,有各种崎岖的小路,荆棘丛生,不会受到巨头的关注和侵犯。

    所以我在印尼选择只打一口井,十公分宽,一公里深。

    在015年双十一当天,阿里巴巴集团的当日交易额再次创新纪录,达到912亿元。受到国内电商玩法的启发,我也在当天试水了双十一促销活动。这个从未出现过的玩法,其实我也没有做太多准备和宣传,纯粹玩票心态。

    当天ook销售额突破300万元。当然跟中国动不动上百亿没法比,一个是市场不一样,第二个玩法也不一样。

    2015年那个仓促的玩法让我看到了印尼市场改造的可能。所以继续推动着,通过节日培育市场的支付和消费习惯。

    2016做双十一,我一天干了三千万人民币!

    ook到目前为止获得了3000万美元融资。

    目前,我们ook在印尼有五家分公司,三个办事处,320人的团队,本地员工占了将近300人。从2010年的非凡品牌到现在的b2b平台,我们ook已经掌握了一万多个零售店信息。

    业务逐渐的扩大,让我倍感知识储备不够,所以我再次回炉大学进修mba,以后大家多多关照,我的介绍和分享就到这里了,感谢大家!

    众人纷纷起身鼓掌,碧海棕榈间,实现印尼电商梦!这是一个百战归来再读书的大佬,值得尊敬!

    不少学员感叹,这一届夏市大学商学院mba果然是卧虎藏龙!果然没有来错!
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